Друзья, всем привет.
Пользуясь моментом, желаю всех поздравить с наступающим новым год, пусть он будет светлее, милее и эффективнее, чем предыдущий!
По мимо этого, желаю поделиться книгой по продажам, которая поднимает на новый уровень введения переговоров, межличностных, так и рабочих.
Также, основные мои инсайды - излагаю ниже!
1. Порой люди продолжают делать вещи , которые не приводят в результаты, при этом продолжают верить эффективность своих действий.
2. Техника закрытия. В малых продажах она эффективна, когда потребность клиента ниже, чем стоимость. Тогда он готов заплатить эту цену. В случае с крупными клиентами, техника закрытая - не эффективна, поскольку нужно развить неявные потребности до уровня явных и дать ратник решение. В этом случае вероятность сделки - увеличивается
3. СПИН - система по исследованию Потребностей клиента. Нужно больше уделять времени на исследование и презентацию, чтобы в конце встречи не нужно было «закрывать клиента», он сам все купит, когда ответит на свои вопросы
4. Резюмирование. В крупных продажах всегда есть много вопросов, чтобы их всех охватить, в процессе встречи, нужно уточнять и по итогу резюмировать сказанное клиентом
5. Подвезти итог с выгодами клиента
6. Успешные встречи
Ситуационные вопросы - на 1% больше
Проблемные вопросы - на 17% больше
Извлекающих вопросов - на 53% больше
Направляющие вопросы - на 60% больше
Выгоды - на 64% больше
Характеристики - на 5% больше
7. Открытые закрытые вопрос. Не важно какие вопросы ты отвечает компоту, главное чтобы они относились к сути разговора и к решению его задач.
8. Система спин работает на контрасте эмоций. Клиента с начало погружают в проблематику, ее усиливают, а после направляют на решение
9. Благодаря направляющим вопросам, у клиента меньше появляется возражений при закрытее сделки
10. Информация по технике спин - это хорошо, но больше нужно практиковать. Для того, чтобы запомнить новую модель, нужно минимум 3 раза повторять одни и те же действия, только тогда действия перерастут в навык. Прочитав книгу по плаванию, ты врятли научишься плавать, только практика и ещё раз практика
11. Стандартные техники продаж работают, но больше в малых продажах. Благодаря правильным вопросам , клиент отвечает самому себе и продаёт
